Restoranda Zam Nasıl Yapılır? Müşteri Kaybetmeden Fiyat Artışı
Zam yapmamak da bir karardır ve çoğu zaman zam yapmaktan pahalıdır. Maliyetler artarken
fiyatı sabit tutmak, marjı sessizce eritir.
Zam zamanı geldi mi?
Üç göstergeye bakın:
1. Food cost oranınız. Hedef aralığınızın üstüne çıktıysa ya maliyeti düşürmeniz
ya fiyatı artırmanız gerekir.
2. Katkı payı (TL). Yüzde marj korunuyor ama TL katkı düşüyorsa enflasyon sizi
yiyor demektir.
3. Son zam tarihi. Altı aydan uzun süredir zam yapmadıysanız birikmiş bir açık
vardır.
Hangi ürünlere zam yapılmalı?
Zam yapılacaklar:
- Food cost'u yüksek ürünler
- Çok satan ama düşük kâr bırakanlar ("at" ürünler)
- Fiyat hassasiyeti düşük ürünler (içecek, tatlı)
Dokunulmayacaklar:
- Sinyal ürünler. Müşterinin fiyatını ezbere bildiği ürünler (çay, filtre kahve,
temel menü). Bunlardaki zam algıyı en çok bozar.
- Rakiple doğrudan karşılaştırılan ürünler
Zammı tüm menüye eşit dağıtmak en kötü yöntemdir. Seçici zam hem daha az tepki çeker
hem daha çok kâr getirir.
Ne kadar zam?
Tek seferde büyük zam yerine daha sık, daha küçük zam yapın. %25'lik yıllık tek
zam, %8'lik üç zamdan çok daha fazla tepki çeker.
Zam oranını hesaplarken:
```
Yeni fiyat = Malzeme maliyeti ÷ Hedef food cost oranı
```
Örnek: 60 TL maliyetli bir ürün, %32 hedef food cost için 60 ÷ 0,32 ≈ 188 TL olmalı.
Fiyat psikolojisi
Yuvarlak sayı kullanın. 187,90 yerine 190. Küsurat ucuzluk hissi verir; deneyim
satan işletmede bu marka algısını düşürür.
Sıçrama noktalarına dikkat. 95'ten 105'e geçmek, 85'ten 95'e geçmekten daha çok
hissedilir. Yüzlük bariyerleri yönetin.
Menüyü yeniden düzenleyin. Zamla birlikte ürün sırasını değiştirmek, doğrudan
karşılaştırmayı zorlaştırır.
Zam yerine alternatifler
Bazen fiyatı artırmadan marjı düzeltebilirsiniz:
- Porsiyon standardizasyonu — reçeteden sapma varsa düzeltmek zam etkisi yaratır
- Tedarikçi görüşmesi — üç teklif alın
- Menüden ürün çıkarma — zarar ettiren ürünü kaldırmak
- Üst satış — yanına yüksek marjlı ek satmak
- Ambalaj optimizasyonu — pakette ciddi kalem
Müşteri tepkisini yönetme
Sessizce yapın. "Zam yaptık" duyurusu gereksizdir; menüyü güncelleyin, geçin.
Aynı anda bir iyileştirme sunun. Yeni ürün, sunum değişikliği, servis iyileştirmesi
— zammın tek başına algılanmasını önler.
Personeli hazırlayın. Müşteri sorarsa ne diyeceklerini bilsinler. "Maliyetler
arttı" savunmacı; "malzeme kalitesinden ödün vermemek için fiyatlarımızı güncelledik"
daha iyi çalışır.
Sinyal ürünlerde kademeli gidin. Çay fiyatını yılda bir kez artırın, diğerlerini
daha sık.
Zam sonrası ölçüm
Zamdan iki hafta sonra şunlara bakın:
- Adisyon sayısı düştü mü? (müşteri kaybı)
- Ortalama adisyon tutarı arttı mı? (zam yansıdı mı)
- Zam yapılan ürünlerin satış adedi ne oldu?
- Toplam katkı payı arttı mı?
Dördüncüsü asıl sorudur. Satış adedi biraz düşse bile toplam katkı payı arttıysa
zam başarılıdır.
Eğer adet belirgin düştü ve katkı payı da düştüyse zam fazla gelmiştir; o üründe geri
adım atmak meşrudur.
Dijital menünün avantajı
Basılı menüde zam, baskı maliyeti demektir; bu yüzden işletmeler zammı erteler ve
biriktirir. Dijital menüde fiyat değişikliği ücretsizdir — daha sık, daha küçük zam
yapabilirsiniz. Bu, hem müşteri açısından daha az sarsıcı hem marj açısından daha
sağlıklıdır.
---
KuryoloPOS ürün bazlı kâr marjı ve food cost raporu verir; hangi ürüne zam gerektiğini
tahminle değil veriyle belirlersiniz.